丁杰（左一）指導(dǎo)加油站員工檢測(cè)油品質(zhì)量
從加油員、計(jì)量員、核算員到站經(jīng)理，一步一個(gè)腳印成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀青年工作者；在平凡的工作中總結(jié)出了“店銷新路”“提籃新經(jīng)”“今天我是站經(jīng)理”等管理方法和“10個(gè)一點(diǎn)”細(xì)節(jié)服務(wù)法。擔(dān)任加油站經(jīng)理僅僅4年的他，憑著一股鉆勁、一股擠勁，把高渝路、絲路、華巖左側(cè)等多座加油站打造成為中國(guó)石油天然氣股份有限公司重慶銷售分公司的標(biāo)桿站、旗艦站、名片站。他就是中國(guó)石油重慶銷售分公司華巖左側(cè)加油站經(jīng)理、2020年重慶五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)芦@得者丁杰。
新思維謀求新發(fā)展
2016年6月，丁杰擔(dān)任高渝路加油站經(jīng)理。高渝路加油站環(huán)抱于華宇渝州新都、萬(wàn)科錦程、重慶總部城、恒大名都等幾大社區(qū)之中，屬于典型的社區(qū)型加油站。
如何讓周邊小區(qū)人群養(yǎng)成在加油站便利店消費(fèi)的習(xí)慣？丁杰以分公司正在大力推廣的“明櫥亮店”系列店面提升工程為契機(jī)，果斷移除便利店外不美觀、遮擋顧客視線的飲料陳列箱，在櫥窗底部以花卉植物進(jìn)行裝飾，在店內(nèi)搭建櫥窗展臺(tái)，陳列微創(chuàng)小堆頭，向顧客展示一個(gè)通透、明凈、新穎的櫥窗，改變以往呆板、沉悶的便利店形象；在便利店內(nèi)將原有的老式長(zhǎng)方形貨架更換為融入現(xiàn)代流行元素的方型貨架，貨架高度降低20厘米，店內(nèi)照明更換成了LED燈，有效提升客戶商品選擇的靈動(dòng)性和針對(duì)性。
在營(yíng)銷話術(shù)方面，丁杰把開(kāi)口營(yíng)銷的重點(diǎn)定在便利店的黃金位置收銀臺(tái)，創(chuàng)造性提出“兩個(gè)手勢(shì)兩句話”推銷法，即收銀員在收銀時(shí)手指背柜向客戶介紹宣傳加油站油非互動(dòng)活動(dòng)，手指便利店精心打造的各類精美堆頭，用一套連貫的語(yǔ)言肢體動(dòng)作組合，抓住客戶在收銀前臺(tái)短暫的停留機(jī)會(huì)，精準(zhǔn)地推銷加油站的商品。在加油站現(xiàn)場(chǎng)，要求員工進(jìn)行提籃銷售，最大限度地提高推銷成功率。2018年，丁杰僅用半年時(shí)間就完成了高渝路加油站的年度非油銷售任務(wù)。
新理念決定新高度
2018年1月，高渝路加油站在非油任務(wù)同比增加145%、1月防滲漏一體化改造停業(yè)10天的情況下，當(dāng)月非油銷售同比增長(zhǎng)20%，完成月度任務(wù)110%。在不利形勢(shì)下如何取得這喜人的成績(jī)？
原來(lái)，丁杰在做好店銷的同時(shí)，還將拓展銷售渠道放在了微信朋友圈上。公司各類促銷活動(dòng)一出來(lái)，丁杰便組織全體員工在客戶群、朋友圈內(nèi)進(jìn)行廣泛宣傳，承諾提供送貨上門服務(wù)。這種營(yíng)銷方式，在新冠肺炎疫情期間更是被丁杰發(fā)揮到了極致，他通過(guò)實(shí)施“線上選購(gòu)下單+線下‘無(wú)接觸式’送貨上門”，不僅有效助力加油站非油銷售，還切實(shí)解決了特殊時(shí)期社區(qū)居民購(gòu)買生活物資出行不便的難題，展示了企業(yè)的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，樹(shù)立了中國(guó)石油的良好形象。
除了打破常規(guī)在朋友圈闖“貨”，丁杰在客戶開(kāi)發(fā)方面也不拘一格。2018年7月，丁杰被任命為新建的絲路加油站經(jīng)理。上任第一天，丁杰便帶著核算員及時(shí)收集整理重慶西部現(xiàn)代物流園區(qū)各類客戶需求，有針對(duì)性地制定促銷政策，提供代管油卡的“管家式”服務(wù)，最終成功開(kāi)發(fā)定點(diǎn)加油固定大客戶13家，辦理單位車隊(duì)卡1000余張，為絲路加油站開(kāi)業(yè)后迅速上量達(dá)銷打下了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。
丁杰創(chuàng)新思維，讓園區(qū)幾個(gè)達(dá)不到優(yōu)惠條件的小型物流公司“抱團(tuán)取數(shù)”申請(qǐng)折扣，辦理車隊(duì)卡定點(diǎn)加油享受優(yōu)惠。通過(guò)大小客戶“兩手抓、兩手硬”，丁杰最終開(kāi)發(fā)園區(qū)各類物流企業(yè)定點(diǎn)加油客戶20余家，絲路站高峰時(shí)期日均純槍和日均非油店銷收入大幅增長(zhǎng)，卡銷比高達(dá)97%，一舉實(shí)現(xiàn)當(dāng)年投運(yùn)、當(dāng)年達(dá)銷的目標(biāo)。
新動(dòng)能激發(fā)新活力
在加油站管理中，丁杰秉持“親情化管理、人性化考核”的宗旨，在加油站大刀闊斧地實(shí)施“今天我是站經(jīng)理”管理模式，讓每位員工輪流當(dāng)值班經(jīng)理，并利用夜間加油站空閑時(shí)間段，犧牲自己的休息時(shí)間，駕車帶領(lǐng)當(dāng)天值班經(jīng)理到聯(lián)芳站等管理先進(jìn)的標(biāo)桿站去“取經(jīng)”，讓員工多角度、更充分地了解學(xué)習(xí)其他先進(jìn)加油站的優(yōu)秀之處、管理之長(zhǎng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，激發(fā)員工管理者意識(shí)和管理能力。
在如何提升員工的專業(yè)技能和服務(wù)質(zhì)量方面，丁杰總結(jié)出了“10個(gè)一點(diǎn)”細(xì)節(jié)服務(wù)法，要求員工在服務(wù)中“微笑多一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)、態(tài)度好一點(diǎn)、耐心多一點(diǎn)、腦子靈一點(diǎn)、動(dòng)作快一點(diǎn)、責(zé)任強(qiáng)一點(diǎn)、奉獻(xiàn)多一點(diǎn)、知識(shí)學(xué)一點(diǎn)、理由少一點(diǎn)”，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶，以過(guò)硬本領(lǐng)成就自我。
在擔(dān)任加油站經(jīng)理僅4年的時(shí)間里，丁杰已為公司培養(yǎng)輸送1名站經(jīng)理、12名核算員和1公司機(jī)關(guān)骨干。他所管理的華巖左側(cè)加油站神秘顧客暗訪成績(jī)5個(gè)月獲得滿分，平均分高達(dá)95分。
潘鋒 王珊珊 圖片由中國(guó)石油重慶銷售分公司提供
